暑期实习调查报告
                   ————上海申瑞家具有限公司（宜家家居）
 IKEA（宜家家具）是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。
 IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
 在2006年7月到8月间，我有幸在上海宜家家居的的收银办公室实习，在将近一个半月的实习过程中，让我对一些收银系统的管理，基础的财务知识，以及一些商品的销售技巧有有了一定的了解。在最后一星期的实习中更让我有机会了解到整个公司的一些营销策略，更深入的了解到宜家作为全球最大的家居用品的零售商是怎样对于不同的国家地区来制定不同的市场定位，在进入中国市场后又是怎样进行调整，以卖场的形式进行销售。以及在整个销售的过程中所体现的一系列人性化设计。
 以下就是我在整个实习过程中所总结的一些在宜家家居销售过程中较为成功的营销策略、以及一些营销环境等信息。
   首先，IKEA的产品策略（Product）
    准确的产品市场定位
 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。 从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
 在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。
 但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：
 IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；
 IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；
 IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。
 以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体
 宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。
 1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。
 在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。
 二、产品风格独特，有利销售
 　宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；
   宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。
 其次，促销策略（Promotion）
 目录展示的营销策略
 　　目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。
 　　这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。
 最后，人性化的销售环境
 1. 人性化的布局
 　　宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。——这种展示方法有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。
 2. 对顾客的人性化关怀
 　  轻松、自在的购物氛围是全球180多家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。
 　　跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去!感觉一下它是多么地舒服!”
 　　宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着： “四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”
 　　每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。这种做法，正是宜家的高明之处。
 　  所有的小细节都反映出宜家的人性化购物环境的设计，由于在大部分时间在收银部门进行实习，让我注意到在不同商品的标签上会标有不同颜色的标签，在前期的培训阶段了解到各种商品分别有黄色标签、蓝色标签以及红色标签，不同的颜色分别代表着不同的商品：
     黄色标签：一些可自行购入的小物件商品，可放入卖场提供的购物袋中，到收银区结算后，可直接将购买的物品带走
     蓝色标签：一些较为大型的商品（桌子，椅子等），需要在收银区打好单据后到相应的部门提取所选购的物品。
     红色标签：一些大型商品（床，沙发等），同样在收银区打好单据，不同的是在单据上会有一写数字，列如：“3506”这就意味着顾客将在35号通道06号窗口领取所购买的物品。当然，在等候区会有桌椅提供给顾客休息，更有瑞典风味的热狗及小食品供应，让你在等候的同时更品尝到异国的美食，窗口更有字幕和语音提醒顾客，就不用担心因享受美食而错过了领取商品。
 　　宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。另外，平板包装对于宜家来说节省了成本，对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。
 以上就是本人在实习阶段所做的调查与分析，通过这次的实习，使我深刻了解到要取得一个企业的成功，无论是在销售的立场或是产品开发的立场都必须以顾客的需求为第一准则，顾客想到的你必须先想到，顾客想不到的做为商家的你更应想到，宜家家居在中国市场的成功，和他人性化以人为本的宗旨是分不开的。希望通过这次的实习能使我在今后的学习过程中有更大的进步。
 
 

     刚被一个噩梦吓醒之后就在也睡不着，周围的所有声响都变的异常了，受不了了，开了房间里的所有的灯，却还是觉得害怕！

     所以想上网来转移下注意力，都睡着了吧我的朋友们，我也是好不容易才睡着的，只是。。。。。。。

     等下还是要试着再睡下，因为要早起，因为要读书。

     都过去了，只是个梦而已！  宝贝，不怕的！！！